＜中小企業白書2015より＞

■製造業と非製造業のそれぞれの強みを活かした連携

製造業と非製造業の連携により、それぞれの製造機能、販売機能の強みを活かすことで、
イノベーションを達成し、販路開拓につなげることも可能である。
以下では、中小製造業者と中堅商社との連携による事例を紹介する（事例2-1-13）。

事例2-1-13. 株式会社内村

地域中小企業と強力タッグにより、東南アジア市場を切り開いた中堅商社

大阪市西区立売堀にある株式会社内村（従業員90名、資本金9,600万円）は、
創業70年の中堅商社である。
1939年に工業用ゴム製品の専門商社として創業して以来、顧客の要望に見合う製品等を
的確に提供するため、積極的な海外展開^※25を図ると同時に技術部門の強化に努め、

高圧ホース金具等のメーカー機能も備えるようになった。現在では高圧ホースをはじめと
する建設用機械部品、産業用機械部品等の各種工業製品を扱うとともに、国際物流
ソリューション提案や環境・資源循環分野でのマーケティングまで、幅広く事業を
展開している。

特に環境分野においては、近年、奈良県斑鳩町の東洋スクリーン工業株式会社
（従業員70名、資本金2,000万円）の排水処理部品「wedge wire screen」を<
東南アジア市場で切り拓いたことが注目されている。
東洋スクリーン工業株式会社の分級用スクリーンは、スリット幅5マイクロメートルから
制作可能で、分離対象物の固体サイズ、液質等にあわせて一品一様で制作できる優れた
品質のものであるが、当時、東南アジアにおける直接的な拡販活動は行っていなかった。
また、同種の商品は、すでに世界中で販売されているが、ユーザーのニーズに合わせた
仕様打合せ等が都度必要な場合も多く、大手商社ではなかなか採算が取れないニッチな
市場となっていた。

そこで同社は、大手建設機械向け部品の販売拠点としての現地法人を既に東南アジアに
持っていたことから、その拠点を活かした販路開拓の取組を始めた。具体的には
洋スクリーン工業株式会社と強力なタッグを組み、現地拠点を上手く活用しながら
製品のフレーム部を現地生産することでコスト削減に成功し、競合メーカーとも価格で
対抗できるようになり、タイ、インドネシア、ベトナム等の販路を開拓した。
また、経済産業省やジェトロの支援策も積極的に活用し、各地の環境関連の展示会に
数年継続して出展することで、アジア諸国での同社の知名度も上がり、また、販売実績が
増えたことで、大手エンジニリング会社からも認知され、その後の拡販につながっている。
この様に、東洋スクリーン工業株式会社の海外販路開拓成功の裏には、顧客の望むモノを
「的確に提供」するポリシーのもと、顧客と堅い信頼関係を構築し、展示会等での素早い
フォローと適切なスクリーニングや、各国で異なる商習慣を踏まえた的を射たビジネス
交渉を展開するなど、同社の徹底したきめ細やかなサポートがあった。
こうした技術力を持った中小企業と中堅商社のタッグによる海外販路開拓の事例は、
地域の関係者の間では「内村・東洋モデル」として有名である。東南アジアでの今後の
環境意識の高まりとともに、関西からアジアへ、中小企業と中堅商社の強力タッグによる
更なる躍進が期待される。

※25　2015年2月末時点で、アジアを中心に7カ国9拠点に展開している。

この取組では、大手では採算がとれないニッチな市場に着目した中堅商社が、技術力のある
中小製造業と連携し、製品の製造工程に工夫をすることで、販路開拓に成功したといえる。
製品そのものの改良ではなく、製造工程の一部を海外に移すものであり、海外拠点を有する
商社との連携なしには達成できなかったと考えられる。このように、海外での販路開拓に
知見のある中堅商社と、技術力のある中小製造業者という自社の強みを活かしあうことで、
中小企業・小規模事業者であっても、大企業に劣らない販路開拓が実現できるものと考えられる。